Wie vertrauenswürdig sind Vermögensberater?

Ein Handschlag

Mit dieser provokanten Fragestellung wollen wir eine ehrliche Bestandsaufnahme vornehmen: Wie steht es um den Ruf der Branche und was sind die aktuellen Herausforderungen für Vermögensberater? Gleichzeitig werden wir Ihnen aufzeigen, welcher Finanzdienstleister einen anderen Weg einschlägt.

Eine kurze Geschichte der Vermögensberatung in Deutschland

Starten wollen wir mit einer kurzen Geschichte der Vermögensberatung in Deutschland. 1975 erfolgte die Unternehmensgründung der Deutsche Vermögensberatung als Strukturvertrieb in Frankfurt am Main. Neuartig war der Allfinanz-Ansatz des Unternehmens. Das Leistungsspektrum umfasste hier Versicherungsberatung, Anlageberatung und Bankprodukte. Seitdem beruht das Geschäftsmodell der Deutschen Vermögensberatung vor allem auf zwei Merkmalen: Provisionen und dem Anwerben neuer Mitarbeiter. “Wo bleibt denn da der Mandant?”, fragen Sie jetzt bestimmt; und tatsächlich wird die Deutsche Vermögensberatung gerade wegen ihrer Interessenskonflikte zurecht immer wieder kritisiert. Das Provisionsmodell verhindert schließlich, dass die Wünsche des Mandanten im Mittelpunkt stehen. Erschwert wird dieser Umstand noch durch die Besonderheiten des Strukturvertriebs: Je weiter unten sich ein Mitarbeiter in der Hierarchie befindet, desto geringer fällt seine Abschlussprovision aus – und umso größer ist der Druck, mehr Abschlüsse zu erzielen und weitere Mitarbeiter anzuwerben.

Im Laufe der Jahrzehnte drängten sich immer mehr Finanzdienstleister auf den Markt der Vermögensberatung – so auch der 1987 gegründete Allgemeine Wirtschaftsdienst (AWD). Vermögensbildung stellte längst keine Domäne der Reichen mehr dar. Vermögensberater des AWD versuchten vielmehr, gerade die weniger Wohlhabenden als Mandanten zu gewinnen – teils mit unsicheren Produkten oder auch mit Privatkrediten. Dieses Vorgehen flog 2011 auf, als eine Liste mit 34.000 “AWD-Geschädigten” auftauchte. Dass auch die Arbeitsverhältnisse problematisch sind, erscheint da nur wie eine Randnotiz.

“Meiner Hausbank kann ich aber doch vertrauen, oder?”, mögen Sie jetzt fragen. Die ehrliche Antwort lautet: Das mag sein. Im Falle der Postbank Finanzberatung erscheint aber ein “Nein” angebracht zu sein. Im Jahre 2012 sorgten Strafanträge wegen gewerbsmäßigen Betrugs gegen die Postbank Finanzberatung für Aufsehen. Auch hier schien das Provisionsmodell für einige Finanzberater einfach zu verlockend gewesen zu sein.

Aktuelle Herausforderungen für die Vermögensberatung

Was bedeutet die mehr als schwierige Historie der Vermögensberatung heute? Welche Lehren sollten Finanzdienstleister daraus ziehen? Zunächst ist zu konstatieren: Vermögensberater gelten als sehr vertrauensunwürdig. Im Hinblick auf die oben genannten “Vorfälle” können wir diese öffentliche Wahrnehmung absolut nachvollziehen. Daher müssen Finanzberater als erstes Vertrauen (wieder-)herstellen. Dazu ist es jedoch notwendig, dass sie sich aus den Zwängen des provisionsbasierten Strukturvertriebs lösen. Doch wie soll das gelingen, wenn die Vertriebsmodelle, Mitarbeiter und Ausbildungsinhalte noch die gleichen sind?

Zugleich preschen die FinTechs, also junge Unternehmen aus dem Bereich der Finanztechnologie, schier unaufhaltsam nach vorne. Sie verstehen es besonders, junge, online-affine Menschen mit personalisierten Angeboten auf App-Basis für sich zu begeistern. Ein menschlicher Kontakt ist hier oftmals nicht notwendig – solange sich die Bedürfnisse des Mandanten nicht allzu stark ändern. Doch eben an dieser Stelle lauert eine große Stärke der klassischen Vermögensberater: Sie können umfangreicher und tiefgreifender auf die Lebenswirklichkeit des Mandanten eingehen. Dies gelingt auch, weil Kontextinformationen (noch) nicht von FinTechs verarbeitet werden können. Zudem können Vermögensberater gewisse Ereignisse vorausahnen und somit einplanen – etwa eine Scheidung, einen vorzeitigen Renteneintritt oder einen Todesfall aus Altersgründen.

Monetaris ist noch recht neu in der Vermögensberatung. Im Gegensatz zu den großen Namen erstreckt sich unsere Bekanntheit nicht weit über Sachsen-Anhalt und Schleswig-Holstein hinaus. Doch auch wir müssen zunächst Vertrauen gewinnen. Für uns bedeutete die Hypothek der großen Finanzkonzerne schon in der Gründungsphase, dass wir umdenken, entscheidende Beratungsprozesse anders aufbauen müssen. Deshalb betreiben wir Monetaris als Agentur für Vermögensgestaltung.

“Wir haben aus den Fehlern anderer Finanzdienstleister gelernt.”

Was Monetaris anders macht: Honorarberatung, Vergütung im Erfolgsfall und nur ein Ansprechpartner

Die klassische Vermögensberatung greift uns viel zu kurz. Unsere Beratung beginnt nicht erst beim Privatvermögen unserer Mandanten. Die Vermögensgestaltung von Monetaris betrachtet auch das berufliche Wirken von Menschen. Dazu gehören etwa die Regelung der Unternehmensnachfolge, die Unternehmensberatung oder die Gründung eines Familienpools. Hier erhalten Sie eine Übersicht unseres Beratungsspektrums.
Des Weiteren ist Monetaris als Honorarberatung tätig. Das bedeutet, dass wir keine Provisionen erhalten. Lediglich das Finanzgutachten stellen wir in Rechnung. Eine weitere Vergütung erfolgt nur im Erfolgsfall – nämlich dann, wenn wir für unsere Mandanten Rendite erwirtschaften. Wiederkehrende Aufgaben erledigen wir auf Wunsch auch gerne für eine Kostenpauschale.
Aus diesen Gründen bezeichnen wir Monetaris als echte unabhängige Finanzberatung. Wir profitieren nicht von möglichst vielen Abschlüssen und müssen keine neuen Mitarbeiter anwerben. Das Gegenteil ist der Fall: Erst wenn unsere Mandanten profitieren, erhalten wir den Lohn für unsere Arbeit.